2.5. A szociális befolyásolás eredményessége, mélysége
Az engedelmesség és a konformitás tárgyalásakor láttuk, hogy a környezet, a csoport, amelyben élünk, valamint a tekintélyszemélyek erős, néha drámai befolyást gyakorolhatnak nézeteinkre, viselkedésünkre. Fontos azonban látnunk, hogy nem minden befolyás eredményez egyformán tartós változást a személyiségben és a viselkedésben. Kelman a társas befolyásolás három folyamatát különbözteti meg (Kelman, 1973).
1. A behódolás
Ezt a folyamatot a félelem, a büntetés elkerülése és bizonyos jutalmak elérése motiválja. A személy csak azért tesz vagy nem tesz, mond vagy nem mond valamit, mert szeretné elnyerni egy csoport vagy egy személy rokonszenvét. Ez azt is jelenti, hogy a nézetet csak addig hangoztatja, a viselkedést csak akkor produkálja, ha a fenyegető vagy jutalmazó személy jelen van, vagy abban a csoportban tartózkodik, akitől jutalmat vár. Ennek egyik leghétköznapibb példája az a gyerek, aki felteszi a sapkát, hogy anyja ne haragudjon, de amint befordul a sarkon, már le is veszi, mert nem akar nevetségesnek tűnni társai szemében. Vagy az osztály, amely a „rettegett" tanár óráján angyalként viselkedik, mert fél a büntetéstől, de ha a tanár kimegy, a rend azonnal felbomlik.
Az olyan nevelési stratégia, amely elsősorban a jutalmazásra és a büntetésre épül, csak behódolás típusú változást képes elérni. A belső fegyelem, a belső meggyőződés nem ezen az alapon alakul ki. Erre a problémára a vezetési stratégiákkal foglalkozó negyedik fejezetben még visszatérünk.
2. Az azonosulás
A behódoláshoz annyiban hasonlít, hogy a viselkedés ezen a szinten sem belső meggyőződésből fakad. A különbség azonban az, hogy ebben a folyamatban a személy már elfogadja a nézetet, és nemcsak a tekintélyszemély jelenlétében viselkedik annak megfelelően. Az azonosulási folyamatban a másik fontos személy szeretetének és elismerésének elnyerése a döntő oka annak, hogy a gyerek magáévá tesz egy nézetet vagy egy viselkedést. A viselkedés mindaddig fennmarad, amíg a személy számára érzelmileg sokat jelent a másik elismerése. Az azonosulás fontos része a szocializációnak, de ez a szint még nem jelenti az egyén tényleges változását.
3. Az interiorizáció (bensővé tétel)
E folyamat végeredményeként a személy beépíti, saját meglévő nézetrendszeréhez kapcsolja a kérdéses viselkedést, véleményt. Ezt bizonyos fokú mérlegelés után és a saját nézeteihez való illeszkedés esetén teszi. Megfontolja, értékeli, módosítja a nézetet, mielőtt hangoztatni kezdené, vagy aszerint viselkedne. A befolyásoló személynek itt is fontos szerepe van. Tekintélye azonban elsősorban szavahihetőségéből, hitelességéből fakad. Interiorizálni csak olyan ember nézeteit, viselkedését tudjuk, aki maga is képviseli azokat, nemcsak szavaival, hanem tetteivel is. A szülői, tanári nevelés kudarca gyakran abból adódik, hogy a felnőtt tettei ellentmondanak annak, amit mond, amit hirdet. Például amikor egy anya arra tanítja gyermekét, hogy nem szabad verekedni, de amint a gyerek kihozza a sodrából, megveri, vagy ami még szembetűnőbb, megveri a gyerekét, amiért verekedett. A tanárok is gyakran követnek el ilyen hibákat, például amikor egy tanár kiabálva próbál csendet csinálni, vagy igazolatlan órát ad a későnek, ő maga pedig becsengetés után egy-két percet még a folyosón beszélget. A hiteltelenség rombolja leginkább a tekintélyt, és fokozatosan csökkenti annak az esélyét, hogy olyan értékes személyek legyünk a gyerek számára, akinek az nézeteit, viselkedését érdemes interiorizálni.