2.3.2. Mások irányítása, manipulálása: a machiavellizmus

Machiavelli, a reneszánsz kor egyik híres társadalomtudósa a „Fejedelem" című művében összefoglalta a jó benyomáskeltés és a sikeres befolyásolás stratégiáit. Ennek egyik kulcsmozzanata, hogy a személy hideg és racionális tudjon maradni, míg a partnerben érzelmeket kelt. Köztudott, hogy az érzelmek némiképp csök­kentik a mérlegelési képességet, a logika szabályainak alkalmazását és az önkontrollt. A másik lényeges szabály, hogy mindig azt mondjuk az embereknek, amit hallani szeretnének. Valamennyien ismerünk talán ilyen embereket. Lehet, hogy nem kedveljük őket, de tény, hogy sok helyzetben jobban érvényesülnek, mint azok, akik mindig azt mondják, amit gondolnak, és nem azt, amit várnak tőlük.

Az, hogy ki milyen mértékben képes jó benyomások kialakítására és manipulálásra, nagyban függ attól a képességtől, amit önellenőrzésnek (self moni­toringnak) nevezünk. Vannak  emberek, akik nagymértékben képesek viselkedésük ellenőrzésére, míg mások kevésbé. Van azonban egy határ, amit nem szabad átlépni a szerepjátszás, benyomáskeltés során. Az embereknek alapvető igényük van arra, hogy mások viselkedésében valamilyen állandóságot tudjanak felfedezni. Akik két egymást kö­vető helyzetben, az elvárásokhoz igazodva ellentétes képet mutatnak magukról, azo­kat könnyen leleplezik, és hitelüket veszítik. Aki visszaél a benyomáskeltés trükk­jeivel, az biztosan nem éri el a kívánt hatást.

Az emberi kapcsolatok, akárcsak a szervezetek, különböző fázisokon mennek át, fejlődnek, változnak. A tartós kapcsolat elengedhetetlen feltétele, hogy a trükkök ne helyettesítsék, csupán kicsit szépítsék meg a valóságot. Az első néhány „fellépés" után ugyanis általában fokozatosan lehullanak a benyomáskeltés fátylai, és könnyen kiderülhet, hogy az első benyomásokból nem volt igaz semmi. Az érett, jól működő kapcsolatokban a felek egyre ritkábban próbálják ezekkel a módszerekkel manipulálni egymást.